Der Decoy Effekt ist eine tief verwurzelte Taktik im Marketing, um Kunden zu beeinflussen und Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Die Verwendung von Decoy-Optionen in Verkaufs- und Marketingstrategien kann den Verkauf von Premium-Produkten fördern und das Umsatzwachstum steigern.

Was ist der Decoy Effekt?

Definition

Der Decoy Effekt ist eine Marketingstrategie, die darauf abzielt, die Wahrnehmung zu beeinflussen, indem ein Drittoption, auch bekannt als Decoy, in ein Angebot aufgenommen wird, um Kaufentscheidungen in eine bestimmte Richtung zu lenken.

Geschichte

Der Decoy Effekt wurde erstmals von Joel Huber, John Payne und Christopher Puto in den 1980er Jahren bei Experimenten untersucht, die zeigten, dass die Einführung eines Scheinangebots das Verhalten von Kunden signifikant beeinflussen kann.

Anwendungen

Der Decoy Effekt wird in vielen Bereichen des Marketings eingesetzt, von der Preisgestaltung über das Angebot an Produkten und Dienstleistungen bis hin zu Entscheidungen, die den Kunden dazu bringen, sich für ein bestimmtes Unternehmen zu entscheiden.

Beispiele

Der Decoy Effekt ist in vielen Branchen zu finden, von Zeitschriftenabonnements und Weinverkostungen bis hin zu Mobilfunktarifen und Bankangeboten.

Beispiele für den Decoy Effekt im Marketing

Weinprobe

Ein Weingut bietet Weinproben an und bietet zwei verschiedene Pakete an. Das erste Paket enthält eine Tour und eine Verkostung von drei Weinen für 50 Euro. Das zweite Paket enthält eine Tour und eine Verkostung von fünf Weinen für 75 Euro. Durch die Einführung eines dritten Pakets mit einer Tour und einer Verkostung von sieben Weinen für 85 Euro können Kunden dazu gebracht werden, sich für das mittlere Paket zu entscheiden, da es das beste Preis-Leistungs-Verhältnis bietet.

Magazinabonnements

Ein Verlag bietet zwei Abonnementoptionen an: ein digitales Abonnement für 10 Euro im Monat und ein Print-Abonnement für 15 Euro im Monat. Durch Hinzufügen eines dritten Abonnements können Kunden dazu gebracht werden, das Print-Abonnement zu wählen, da es in Bezug auf Preis und Nutzen das beste Angebot ist.

Mobilfunktarife

Ein Mobilfunkanbieter bietet zwei Tarifpläne an: einen Einzelplan für 40 Euro im Monat und einen Familienplan für 70 Euro im Monat. Durch Einführung eines dritten Tarifplans eines Familienplans mit einer unbegrenzten Datenoption für 80 Euro im Monat können Familien dazu gebracht werden, den Familienplan mit der Zusatzoption zu wählen, da er das beste Preis-Leistungs-Verhältnis bietet und ihren Bedürfnissen entspricht.

Wie der Decoy Effekt die Kaufentscheidungen beeinflusst

Entscheidungen sind relativ

Menschen treffen Entscheidungen auf der Grundlage von Vergleichen. Wenn wir verschiedene Optionen haben, versuchen wir, die Vorteile jeder Option abzuwägen und zu vergleichen, um die beste auszuwählen.

Einfluss auf die Wahrnehmung

Die Einführung eines Decoys kann die Wahrnehmung von Kunden beeinflussen und sie dazu bringen, sich für eine bestimmte Option zu entscheiden, auch wenn dies nicht die beste Option für sie ist.

Überzeugung durch Vorauswahl

Die Einführung von Decoys kann Kunden beeinflussen und dazu führen, dass sie eine bestimmte Option auswählen, weil sie glauben, dass sie die beste Wahl ist, wenn sie die verfügbaren Optionen vergleichen.

Die Psychologie hinter dem Decoy Effekt

Neuronale Verbindungen

Das Gehirn wird durch neuronale Verbindungen beeinflusst, die durch ähnliche Dinge oder Erfahrungen hergestellt werden. Die Einführung eines Decoys kann Kunden dazu bringen, eine bestimmte Option zu wählen, wenn sie diese mit einer ähnlichen Option vergleichen.

Wahrnehmung

Die Wahrnehmung von Kunden kann durch den Decoy Effekt beeinflusst werden, da Decoys die Wahrnehmung einer Option verändern können, indem sie sie attraktiver oder weniger attraktiv erscheinen lassen.

Entscheidungsfindung

Die Entscheidungsfindung von Kunden kann durch die Einführung eines Decoys beeinflusst werden, da sie dazu führen kann, dass Kunden eine bestimmte Option auswählen, wenn sie sie mit anderen vergleichen.

Strategien zur Nutzung des Decoy Effekts im Marketing

Preisgestaltung

Eine Möglichkeit, den Decoy Effekt in der Preisgestaltung zu nutzen, besteht darin, ein mittleres Produkt einzuführen, das weniger attraktiv ist als das teuerste, aber attraktiver als das billigste.

Anchor Pricing

Eine weitere Strategie zur Nutzung des Decoy Effekts im Marketing ist das Anchor Pricing, bei dem ein teures Produkt neben einem billigeren angeboten wird, um das teurere attraktiver erscheinen zu lassen.

Paketangebote

Paketangebote sind eine weitere Möglichkeit, den Decoy Effekt zu nutzen, indem ein Decoy-Paket hinzugefügt wird, um Kunden dazu zu bringen, ein teureres oder komplexeres Paket zu wählen.

Vorteile und Risiken des Decoy Effekts

Vorteile

  • Mehr Umsatz und Gewinn
  • Größere Kundenzufriedenheit
  • Erhöhte Kundenbindung

Risiken

  • Manipulation von Kunden
  • Verlust von Vertrauen und Glaubwürdigkeit
  • Rechtsstreitigkeiten

Fazit

Der Decoy Effekt ist eine leistungsstarke Taktik im Marketing, die Unternehmen nutzen können, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen und mehr Umsatz zu erzielen. Es ist jedoch wichtig, dieses Tool sorgfältig und ethisch zu verwenden, um den Kunden nicht zu manipulieren oder das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit des Unternehmens zu gefährden.